麻将老千手法解密

高架起重设备未来将会直接推向终端用户群体市场，这个观念正逐渐成熟，不再是空想。Jim Robertson认为，团体的力量总比个体强大。

　　“你看这个饼状图，”他指着并沉思道，“高架起重设备的供应商在整个起重和物料搬运市场上市场份额相对而言较小。单看升降车，它的市场占有率非常大，但当你加上传送系统和自动导航车系统，市场份额立刻变小。和这些技术，以及提供给终端用户，OEM的产品相比，起重移动设备供应商有很大的发展优势。”他的观点很正确，数字确实令人震惊。

　　他刚才所说的图表是一个三维饼图，有各种饼块组成，代表着产品各个部分所占的市场份额。高架起重所占份额很小。在无线遥控行业和高架工业有30多年经验的Robertson也向高架起重设备的供应商清楚的介绍了他的挑战和任务。

　　当然，美国物料搬运协会（MHIA），一家代表美国1560亿美元的物料搬运和物流工业的贸易协会，凯特龙是这家协会的成员公司，他们认为这次团结的主题应该会鼓舞众多志趣相投的人。

　　事实上，Robertson介绍的这个概念是3年前一位觉悟很高的人提出的。

　　MHIA包含行业集团，或者称为附属贸易协会，三分之一附属协会是高架起重设备制造商。当中最大的一个附属协会，美国起重机制造协会（CMAA），最近修改了他们的章程，允许Robertson的公司以及其他类似公司的加入。

　　2005年4月中旬召开春季会议之后，贸易协会扩大了加盟公司的类型，起重机零部件制造公司也可以加入该协会，其中包括无线遥控公司。现有的成员中，那些制造起重机的OEM是协会的执委会，和董事会成员，拥有独家投票权。

　　起重机零部件公司还包括端车制造公司，汽车公司，电气公司，下吊钩提升装置和起重设备；整个团体的目标由它的姐妹协会---起重制造协会（HMI）设定，目的是加强各成员的合作，提供更加全面的发展规范。第三个起重附属贸易协会单轨铁路制造协会（MMA），代表或得专利的轨道制造商，闭合单轨铁路系统制造商，和起重机工作站制造商。

　　CMAA协会的新成员可以参加工程技术讨论，市场预测，战略讨论和其他的会员已有的项目。这个构想为Robertson打开了大门。他高兴的加入该协会。

　　Robertson咨询了MHIA业务发展部的执行副主席，也是CMAA，HMI和MMA的总经理Hal Vandiver，从对附属贸易协会会员的演示上洞察到内部情况并获得支持；这场演示显示了起重和物料搬运饼图上哪些是他们一直追求并不断竞争的部分和整体起重和物料搬运市场巨大的潜在开发机会。Vandiver解释说，“高架起重和移动技术现今仅代表美国，加拿大，墨西哥160-180亿 美元起重和物料搬运市场的10%”。

　　为了提升终端用户的高架起重和移动方案，2007年CMAA，HMI，和MMA设立专责委员会来制定长期的团体市场活动，该活动代表了整个高架工业，即高架联盟。

　　很明显这有利于桥式起重机，高架移动起重机和动臂起重机更广泛的使用升降车，但是如何定位产品让终端用户信服等问题依旧是一个挑战。

　　“终端用户会要求给出更高要求的物料在车间移动的照片，”Robertson说。是的，这是陈词滥调，但是“他们提供咨询来帮助解决终端用户和一些机构的机构物料搬运难题，但是这些终端用户和机构的情况并没有好转。”他补充道。

　　他很久前就发现这个问题，那就是高架起重工业集中的内部仍然有敌对力量。他解释道：“在任何一个工业的大多数公司都会趋向于关注自己在整个行业里所占的份额；高架起重设备的供应商也是一样的。制造公司过分排他性地关心自己的公司。他们只保持与自己行业相关的发展规范和统计信息。”

　　俗语说，倒入池塘的水越多，获救鱼儿也就越多。如果高架公司共同通过技术竞争来销售他们产品，这比单纯的竞争更有成效，尤其是在竞争的行业市场相对而言较小的情况下。从一开始就要意识到真正的竞争对手是你的期望和客户在起重与物料搬运上的资本支出预算。很惭愧的是，无线遥控器行业也犯了同样的错误；它也在向集体办法学习。

　　Robertson不仅仅是无线遥控器的销售人员，身为高架联盟市场的脊柱人物的他，当初也是白手起家。总而言之，几乎没有比高架起重机更加适合工业无线遥控器的产品。

　　Robertson也谈到了车间和设备经理通常都是使用立在地板上的起重产品。就拿叉车为例，庞大占面积，会导致拥挤，操作缓慢而且笨重。我个人认为，大家的感觉都一样。
“高架起重行业还没有提供足够的有益信息让大家重新设计和建造新的车间，”Robertson说。现在作为执行总监的他说话更有信服力。

　　他警告说一定要认真的，正确的倡导大家。正如他所言，OEM将会不同意他的观点，毕竟我们现在生活在成本第一的时代，竞争原则的表现从表面上都是便宜，实际上很危险。“从整体来看，安装无线遥控器所获得的好处远大于购买的价值，”Robertson说。他是指无线遥控器可以增加操作的安全性，提高生产力和生产效率；长远来看，公司所获得的好处远大于支出，而且该产品也符合绿色概念。

　　今年年初Robertson被任命为凯特龙国际集团业务发展部执行总监，公司总部在美国宾州夏普斯威尔市。

　　凯特龙国际集团在美国，加拿大，英国，南非，巴西，欧洲，以及中国都有分部，并受其广泛的销售和分销网络支持；该销售和分销网络贯穿南美洲，北美洲，欧洲，亚洲，非洲和澳大利亚。在过去的几年中，工业强人开始管理凯特龙国际集团物料搬运行业中的销售工作以及建立与我们已经介绍过的工业协会的关系。

　　他还和钢铁协会以及铝协会关系密切。沿着他的职业生涯，可以清楚的发现Robertson始终相信要与终端用户建立关联。他的成功会给高架起重设备供应商提供了极大的鼓舞作用，用自己顽强的毅力完成自己的任务。

　　1977年Robertson作为销售经理从摩托罗拉公司跳入凯特龙。一年后，凯特龙从摩托罗拉买断了无线遥控器的专利和制造权。一件接着一件发生，他说。

　　凯特龙服务于三大工业---起重工业，铁路工业和矿业；但是从20世纪70年代开始Robertson就开始工作于起重机行业，他回忆道。

　　无线遥控器的发展和Robertson初期促进大家接受另一种物料搬运形式有着协同作用。你可以说，这两样起初发展都很慢。比如，第一批无线遥控器首先只适用于五金行业，航空业，汽车行业和其他行业的起重机，这是由它们的成本和系统的尺寸所决定的。简单的说，需要使用大型起重机来安装无线遥控设备。甚至在无线遥控器变得更小更便宜的时候，一些公司任然会评审无线遥控器的操作价值。

　　随着时间的推移，无线遥控器变得越来越小巧、便宜，但是仍需时间使大家完全接受使用它，就像Robertson一样，需要经过一段时间在CMAA里取得卓越的成绩。同样，开阔公司们的眼界也需要经过一段时间。

　　因为没有可靠的统计数据，所以现在很难得出现在有多少比例的起重机是无线遥控的，但是Robertson估计北美洲市场至少有20-30%的新起重机安装了无线遥控器。CMAA的一位会员说有他运载的80%的起重机都装有无线遥设备。欧洲的形式差不多，中国大约有25%的新起重机是无线遥控的，巴西的比列稍微小一点，但是增长的比率很高。

　　无线遥控器和起重机合二为一，有了这样的设备和高架联盟预期的努力，希望未来Robertson在2005年标志性会议前所作的预计情况各部分的比例甚至在发展中市场都会改变。

　　“我们一点点的开始，这样我们只有不断改善提高。”他说。　正如文章开头我所提到的，他的观点有一定的道理。